Как цена влияет на продажу

В нашем блоге вы найдете много интересного и полезного про маркетинг и продажи.

1 Июня 2019
Автор: Александр Зан
Время чтения: 2 мин.

Про цену многие говорят по-разному, кто-то рекомендует писать, кто-то категорически нет. Но забегая вперед, я скажу, что цену писать однозначно надо, если она понятна и клиенту есть с чем её сравнить.

Когда стоит указывать цену?

Ответ: если услуга или товар простой. Без цены вы лишаетесь большинства потенциальных клиентов, которые находятся в поиске лучшего предложения. Тут может быть множество причин, следствий, вариантов...

1. Дорогой и качественный дизайн без указания цены может отпугнуть сомневающихся покупателей.
2. Если не брать во внимание дизайн и упаковку, то отсутствие цены становится небольшим, но барьером к покупке и некоторая часть посетителей просто «поленится» обратиться к вам, а иногда просто постесняется.
3. Без цены покупателю сложно сравнивать компании, поэтому часто в первую очередь «отметаются» из сравнения те, кто на рынке без конкретного предложения. И заказ делают у того, кто цену написал.

А когда цену не стоит писать?

Ответ: если товар сложный и подразумевает некоторые параметры, то цену стоит писать либо от минимального, либо не писать вообще.

Приведу пример сложного товара. Установка светодиодного освещения на заводе/складе. Стоимость может отличаться на похожие предложения для одного и того же клиента в 3-8 раз, как пример, из-за:

  • срока службы ламп от 30 до 100 тыс. часов,
  • качества и мощности,
  • соответствие индексу цветопередачи и т.д.

Лучший вариант — это писать стоимость базовой/рекомендуемой конфигурации, с дополнительными опциями.

В случае, если вы пишете не пишете цену, то предложение обязательно должно содержать: 1) триггеры доверия и сервиса, 2) четко описанную выгоду, 3) гарантии в виде отзывов, сертификатов, абсурдных фото или видео. Без этого конверсия в заказ составляет 0,02-0,06% против средних по рынку 2-4%. Другими словами, это потеря прибыли в 60-100 раз.

PS: это правило работает в среднем для 80% потребительского рынка и существенно помогает увеличить количество заявок, не увеличивая рекламный бюджет. Для остальных 20% на первом месте стоит время и качество сервиса, а цена уходит на второй план.

Возврат к списку